Von Lieke geblendet (Preisverhandlungen)
- Mihai
- 3. Aug. 2023
- 1 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 22. Aug. 2023
Wie investierte Mühe Sie von der Objektivität Preisverhandlungen blenden kann.
Angenommen Sie sind Besitzer eines angesagten Kaffeehauses. Man kann nicht nur guten Kaffee vor Ort genießen, sondern auch Kaffeebohnen der Spitzenqualität für zu Hause kaufen. Sie stehen vor der Entscheidung, welche Kaffeemarken Sie im kommenden Jahr in Ihr Sortiment aufnehmen möchten.
Verkäufer verschiedener Kaffeeröstereien besuchen Sie in Ihrem Kaffeehaus, um Ihnen ihre Produkte anzubieten. Eine Verkäuferin aus Amsterdam - Lieke - hat Sie im Verkaufsgespräch durch perfekte Vorbereitung beeindruckt. Lieke kommt einige Tage später nochmal im Café vorbei, um Ihre Fragen zu beantworten. Außerdem ruft sie regelmäßig an oder schreibt E-Mails, um sich nach dem Geschäft zu erkundigen. Die anderen Verkäufer investieren nicht einen Bruchteil dessen, um den Auftrag zu erhalten. Wenn Sie nun der Meinung sind, dass Sie trotz aller Bemühungen des Lieferanten, diesen dennoch objektiv auswählen, wiederlegen die neuesten Forschungsergebnisse diese Ansicht.
Das Forscherteam Franco-Watkins, Acuff Jr., und Edwards von den Universitäten Auburn und Oklahoma State fand heraus, dass Menschen in Preisverhandlungen für Ressourcen intensive Dienstleistungen, sowie den eigenen getätigten Aufwand und den des Verhandlungspartners als wichtigen Faktor in ihre Entscheidungsfindung einbeziehen.
Dies kann durchaus sinnvoll sein. Sie sollten sich jedoch bewusst machen, dass der die selbst investierte Arbeit oder auf die beeindruckende Mühe des Verhandlungspartners, Ihren Blick für die objektiven Bestandteile des Deals trüben kann.
ISMAN & Partner ist eine Unternehmensberatung, die nationale und internationale Konzerne, mittelständische Betriebe und Start-ups, Organisationen und Institutionen bei komplexen Verhandlungs- und Konfliktlösungsprozessen begleitet. 2015 von Calin-Mihai Isman gegründet, unterstützen die Experten für Negotiation & Mediation Manager und Mitarbeiter aus den Bereichen Sales, Einkauf, M&A, Contracting, HR oder IT.
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