Ríete de la mesa, no bajes al sótano a buscarlo.
- Mihai
- 25 ago 2023
- 2 Min. de lectura
No es necesario hablar muy en serio en una negociación. Una buena dosis de humor o risas pueden facilitar la consecución de un acuerdo.
Cuando se utiliza con cuidado y cuidado, el humor puede facilitar llegar a un acuerdo.
Los investigadores finlandeses investigaron esto mediante un estudio comparativo de dos situaciones de negociación reales. El primero representó una negociación interna dentro de un equipo de ventas. Los empresarios deben acordar una estrategia de adquisición para convencer a un cliente potencial específico. La segunda situación examinada fue la negociación posterior entre el equipo comercial y el nuevo cliente.
Los investigadores analizaron cintas de cada ensayo y encontraron muchas similitudes entre los tipos de humor utilizados. En ambas negociaciones, el humor se transmitió a través del tono y la actitud, más que de simples bromas. La indiferencia del humor tenía una cualidad grupal, lo que significa que los comentarios que hacían reír a los presentes eran comprensibles sólo para las personas de esa organización o industria en particular, sugiriendo así un sentido de unión. Incluso las palabras o frases que no parecen divertidas por escrito lo parecen debido a la entonación y la expresión.
El humor facilitó la interacción entre los negociadores y ayudó a "romper el hielo". Las declaraciones casuales dieron salida a la presión para llegar a un acuerdo a la que ambas partes estaban expuestas. Crearon una realidad compartida, una conexión. Al mismo tiempo, el humor calma situaciones conflictivas, p. cuando alguno de los presentes se expresara de forma torpe o sin querer de forma agresiva.
También hubo diferencias en el uso del humor. Especialmente los vendedores se abstuvieron de hacer declaraciones humorísticas en presencia del cliente. Posiblemente creyendo que perderían su autoridad en los negocios. Para explorar los límites de lo que se puede utilizar, recurrieron a sus superiores o a los más altos jerárquicamente de su equipo. También eran los que más se reían de sus chistes.
La conclusión, sin embargo, no debe ser que usted invente o escriba chistes o comentarios graciosos en la fase preparatoria de una negociación. Más bien, debes ser consciente de que el humor situacional puede ser una buena herramienta para relajar relaciones o momentos tensos y crear una atmósfera más agradable, lo que puede influir positivamente en el curso de las negociaciones.
ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.
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