Ilusiones positivas y cómo afectan las negociaciones

La investigación científica muestra que muchos errores de negociación son causados por distorsiones motivacionales/ilusiones positivas.

La investigación científica muestra que muchos errores de negociación son causados por distorsiones motivacionales/ilusiones positivas. Influyen en la calidad de la toma de decisiones de los negociadores, reducen el valor añadido general que se puede lograr juntos y, a menudo, son la base de los conflictos.‍A mediados de la década de 1980, la investigación en psicología social se centró en las llamadas ilusiones positivas. Estos incluyen la percepción excesivamente positiva de uno mismo, el optimismo poco realista, la ilusión de control y las atribuciones moralistas. Los cuatro sesgos de motivación son al menos tan importantes en situaciones de negociación como los sesgos cognitivos. Ya hemos abordado el tema de la excesiva confianza en uno mismo.

Nosotros, como individuos, tendemos a sobreestimar nuestras propias capacidades. Como el afortunado Gustav Gans de Duckburg. El exceso de confianza afecta a nuestro nivel de honestidad, a nuestra capacidad de cooperar, a nuestra racionalidad, a nuestra capacidad de negociar bien, pero también a nuestra inteligencia, a nuestra salud y… a nuestra capacidad de conducción. Seamos honestos, probablemente seas mejor conductor que la persona promedio, ¿no es así?‍AUTOCONCIENCIA Y OPTIMISMO

La autopercepción demasiado positiva a menudo ocurre junto con un optimismo poco realista. Así con la tendencia a asumir que nuestro futuro será mejor que el de otras personas. Por ejemplo, los investigadores han descubierto que nos aferramos a la creencia de que podemos lograr más en un solo día de lo que realmente es posible. Y ignoramos persistentemente la "retroalimentación de la realidad" que nos muestra claramente los límites de nuestras capacidades. Aquellos que hacen largas listas diarias de tareas pendientes saben exactamente de qué estoy hablando. Un estudio de 1991 muestra que la percepción demasiado positiva de uno mismo también se produce en situaciones de negociación. En el estudio, se pidió a los estudiantes de MBA que estimaran el resultado de una próxima negociación. Un 68% creía que sus resultados estarían entre el 25% superior de todos los negociadores participantes. Estadísticamente, eso es imposible.‍ILUSIÓN DE CONTROL

También caemos en la creencia de que podemos controlar eventos incontrolables y sobreestimamos el impacto de nuestras acciones en un resultado determinado. Los negociadores creen que tienen más control sobre el comportamiento de la otra parte, el momento y el marco de la negociación del que realmente tienen. Esto suele dar lugar a supersticiones y rutinas extrañas (usar una determinada prenda de vestir, diferentes rituales de preparación o, en el caso de los jugadores, la creencia de que lanzar los dados con ternura tiende a producir números más bajos).‍ATRIBUCIONES MORRÍFICAS

Las atribuciones moralistas ocurren cuando necesitamos explicar las causas de una situación particular. Tendemos a atribuirnos una parte desproporcionadamente mayor del éxito de una acción particular que del fracaso. Cuando los negociadores logran un buen resultado, citan una variedad de razones que les son personales. Las condiciones marco situacionales suelen ser las culpables del fracaso de las negociaciones. Las razones del fracaso se buscan en otras cosas o personas. Sin embargo, al hacerlo, reducimos el incentivo para adaptar el propio comportamiento y fortalecer las propias habilidades para resolver problemas. Este comportamiento se nota, por ejemplo, cuando se pregunta por las causas del calentamiento global. Los países occidentales acusan a los países en desarrollo de que la deforestación y la superpoblación son las principales causas. Estos países responden que la industrialización y el consumo excesivo son las razones principales. Las cuatro razones mencionadas son en realidad impulsoras del desarrollo. Excepto quizás a los ojos de la Administración Trump.

También cuando juzgamos a otras personas, a menudo caemos en ilusiones positivas. La gente tiende a denigrar a otros que tienen más éxito que ellos. Por ejemplo, cuando otros negociadores pueden lograr mejores resultados, atribuimos esos éxitos a tácticas poco éticas, prácticas e incentivos cuestionables y comportamiento egoísta. Los estudios muestran que tan pronto como los negociadores se califican a sí mismos mejor que el resto en ciertos criterios, califican a los negociadores restantes peor que el promedio en los mismos criterios.‍Pero ¿las ilusiones positivas son realmente perjudiciales para los negociadores?

Después de todo, una buena porción de confianza en uno mismo puede dar el impulso necesario a todo el proceso de negociación. Después de todo, sin estas ilusiones positivas, no habría empresarios dispuestos a correr riesgos. Las ilusiones positivas ayudan a las personas a creer en un mundo justo, a creer que tienen control sobre la mayoría de las cosas en sus vidas y a afrontar cada día con optimismo.Si bien esto es correcto, las desventajas asociadas superan a las desventajas en la mayoría de las situaciones de negociación. Los negociadores que sobreestiman sus propias capacidades y subestiman las de la otra parte tienen dificultades para comprender y apreciar la perspectiva de su socio negociador. Siempre tienes la sensación de que has hecho más que la otra parte y de que te has adaptado más a la otra persona. La probabilidad de un juego de suma cero es alta, incluso si hay margen objetivo para la negociación. Si el acuerdo fracasa, normalmente se debe a la otra persona, la situación u otras condiciones marco. Si se sobreestima la fuerza de la propia posición, los acuerdos estallan, surgen conflictos o los países entran en guerra entre sí.

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ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.

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