El silencio es oro: nunca justifiques tu primera oferta

Cómo anclar con éxito su oferta de apertura y permanecer en silencio.

Muchos negociadores sienten que necesitan respaldar su primera oferta con hechos y argumentos para que su reclamo sea más significativo. Algunos pueden sentir que incluso un argumento débil que respalde la demanda aumenta la probabilidad de que su socio negociador cumpla con la demanda. Porque si la demanda ya sienta las bases para futuras discusiones, un ancla que esté respaldada por argumentos debería ser aún más eficaz.

Sin embargo, las investigaciones en esta área han demostrado lo contrario: si un negociador justifica su primera oferta, existe una alta probabilidad de que su contraparte reaccione negativamente. La razón de esto es que su socio negociador siente que usted quiere limitar el alcance y pensar por él. En situaciones en las que es fácil para su contraparte presentar contraargumentos, éstos suelen ser menos susceptibles al efecto ancla.

Ejemplo:Maaravi et al. Realizó un experimento en el que una persona quería vender su casa por 190.000 dólares. Los compradores potenciales deben presentar una contraoferta. En algunos casos, el vendedor justificó su precio (renovación reciente, ascensor en el edificio, etc.) y recibió contraofertas "duras". La información que utilizó para justificarlo también estuvo disponible para los compradores potenciales y algunos recordaron que el apartamento no tenía, por ejemplo, plaza de aparcamiento, balcón, etc. Los intentos de persuasión del vendedor tuvieron más éxito en los casos en que el comprador tuvo que trabajar más duro para retener los argumentos presentados.‍Los hallazgos resultantes tienen implicaciones concretas para las negociaciones:

1. Compruebe de antemano si su contraparte puede obtener fácilmente información para contraargumentos. Si este es el caso, tenga en cuenta que sus intentos de razonar pueden resultar contraproducentes. Sin embargo, su contraparte también podría ser más accesible para su presentador si utiliza nueva información (precios reducidos recientemente, información previamente confidencial) como soporte.

2. Busca contradicciones y discrepancias.Si la otra persona hace una oferta primero y la apoya con argumentos, busca información que sea inconsistente y preséntala como contraargumentos. Esto te ayudará a superar el efecto ancla de la otra persona.

3. Evite los extremos. Como primera oferta, haga una solicitud que se acerque a su nivel óptimo, pero asegúrese de que la oferta no ofenda a la otra parte ni cause estrés extremo. En estas situaciones, buscará rápidamente contraargumentos para refutar su afirmación.

4. No tengas miedo de correr riesgos. Hacer una oferta inicial también implica riesgos. Sin embargo, en muchas situaciones es útil ser el primero en fijar el ancla en lugar de intentar superar el ancla de la otra persona.

5. Soportar el silencio. A muchas personas les resulta muy difícil soportar el silencio. Sin embargo, este puede ser un método extremadamente eficaz para influir en su contraparte. Haz la primera oferta sin mucha justificación, suelta el primer ancla y guarda silencio. Deje que su socio de negociación "venga" y observe atentamente su reacción ante su oferta.

---

ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.

---