Wie „Hardball“-Verhandlungstaktiken fehlschlagen können

Der „Kabelstreit“ zwischen CBS und Time-Warner führt vor Augen, dass „Hardball“-Verhandlungstaktiken in der Regel wirkungslos sind.

Die Androhung von Bestrafung erscheint in strittigen Verhandlungen oft als der einzige Weg, um Zugeständnisse zu erreichen. Doch solche „Hardball“-Verhandlungstaktiken – oder „Kamikaze“-Taktiken, wie ich sie nenne, weil beide Seiten sich in eine negative Abwärtsspirale manövrieren, bei der am Ende oft das einzige Ziel ist, der Gegenseite mehr Schaden zuzufügen, als man selbst erleidet – führen dazu, dass sich Streitigkeiten noch verschärfen, und treiben die Verhandlungsparteien noch weiter auseinander.

Am 31. Oktober 2013 berichtete berichtete die New York Times, dass Time Warner Cable einen riesigen Quartalsverlust von Fernsehabonnenten erlitt – dem größten in seiner Unternehmensgeschichte: 306 000 seiner 11,7 Millionen Abonnenten kündigten ihre Verträge. Die Ursache dafür lag in einer Pattsituation bei Verhandlungen über Gebühren, in denen das Unternehmen mit dem Fernsehsender CBS stand. Als Folge der in eine Sackgasse geratenen Verhandlungen schnitt Time Warner im Sommer 2013 Millionen von Haushalten in New York, Los Angeles und Dallas den Kabelanschluss ab. Ein totaler „Blackout“.

Daraufhin strebten beide Unternehmen eine Streitbeilegungsvereinbarung an. Am Ende des Verfahrens fühlte sich CBS als Sieger: Die Firma konnte für die Programmgestaltung in den o. g. Metropolen deutlich höhere Gebühren durchsetzen (von ca. 1 USD pro Abonnent auf 2 USD) und bekam das Recht zugesprochen, ihre Inhalte an webbasierte Vermittler wie z. B. Netflix zu verkaufen.

Time Warner stoppte den Blackout und gab sich geschlagen, weil das Unternehmen eine weitere Massenabwanderung von Abonnenten befürchtete, da der Streit die Übertragung des Monday-Night-Footballspiels auf CBS unterbrochen hätte.

Diese Geschäftsverhandlung unterstreicht den großen Hebel, an dem Content-Provider bei Streitigkeiten mit Vertriebsgesellschaften sitzen. Time Warner Company’s Abonnentenrückgang stellt für das Unternehmen eine in Zukunft schwächere Verhandlungsposition dar. Jeder Betreiber, der zukünftig mit Time Warner verhandelt, weiß nicht nur, dass CBS den Kampf gewonnen hat, sondern auch, dass das Unternehmen geschwächt aus dem Disput hervorgegangen ist.

Seien Sie vorsichtig mit Bestrafungen am Verhandlungstisch

Die Verhandlung zwischen Time Warner und CBS zeigt auch, weshalb Bestrafungsversuche oftmals eigene Rückschläge nach sich ziehen. Time Warner wollte CBS mit dem Blackout einschüchtern und zum Einknicken bewegen. Geblendet von dem Schaden, den Time Warner CBS zufügen wollte, beachtete das Unternehmen nicht den Fakt, dass es selbst mindestens ebenso hart davon betroffen sein würde.

Der Einsatz dieser Kamikaze-Technik hat nicht nur dazu geführt, dass Time Warner eine Verhandlung verloren hat, sondern die Reputation des Unternehmens und die eigene Machtstellung in zukünftigen, ähnlich gelagerten Verhandlungen nachhaltig geschwächt. Wenn Sie selbst also mal mit Time Warner verhandeln sollten, lassen Sie sich von Bestrafungsversuchen und Drohungen nicht beeindrucken – das Schwert ist stumpf geworden ;)

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ISMAN & Partner ist eine Unternehmensberatung, die nationale und internationale Konzerne, mittelständische Betriebe und Start-ups, Organisationen und Institutionen bei komplexen Verhandlungs- und Konfliktlösungsprozessen begleitet. 2015 von Calin-Mihai Isman gegründet, unterstützen die Experten für Negotiation & Mediation Manager und Mitarbeiter aus den Bereichen Sales, Einkauf, M&A, Contracting, HR oder IT.

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