Cómo mejorar tu reputación en la negociación empresarial

Si tienes reputación de negociador cooperativo, estás en la mejor posición para influir en las estrategias de tu oponente.

Las investigaciones muestran que en las negociaciones comerciales, aquellos negociadores que tienen reputación de ser cooperativos en lugar de competitivos cierran un buen trato.

El dúo de investigadores CH Tinsley y K O'Connor dijeron a los participantes en una serie de estudios que negociarían con alguien que tuviera reputación de ser un negociador duro, reputación de cooperador o una persona desconocida que tuviera reputación. Aunque esta información era falsa y asignada al azar, tuvo un impacto importante en las expectativas de los participantes durante las simulaciones de negociación y, en última instancia, en los resultados de las negociaciones.

A los negociadores que tenían una reputación dura y egocéntrica les fue mucho peor que a aquellos cuya reputación era desconocida. Los negociadores cooperativos que se sabía que trabajaban juntos de manera efectiva obtuvieron mejores resultados que aquellos con reputación de ser duros y aquellos con reputación desconocida. Si bien no puedes controlar completamente lo que otros dicen o piensan sobre ti, puedes crear oportunidades en una negociación para parecer lo más cooperativo posible.

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Cómo mejorar tu reputación en la mesa de negociaciones durante las negociaciones comerciales

1. Genere confianza haciendo pequeñas concesiones desde el principio.

Cuando las partes negociadoras confían entre sí, se sienten más seguras a la hora de compartir información confidencial sobre sus necesidades e intereses. Permitir que la otra parte obtenga pequeños avances desde el principio puede contribuir en gran medida a crear un clima de confianza y cooperación. J. Cambria, el principal negociador de rehenes del Departamento de Policía de la ciudad de Nueva York, a menudo abre sus negociaciones preguntando al secuestrador si quiere que Cambria sea honesto con él. Si el secuestrador está de acuerdo, el negociador de la policía de Nueva York le dará la sensación de haber conseguido su primera pequeña victoria. Lo mismo puede aplicarse al mundo empresarial. Si tiene que negociar con un colega sobre cuestiones presupuestarias difíciles o sobre la priorización de la finalización de asuntos, déjele decidir, por ejemplo, dónde se lleva a cabo la negociación o el orden de los puntos de la agenda. Las concesiones en aspectos aparentemente pequeños y relacionados con el proceso pueden ayudar a generar confianza, crear una atmósfera de colaboración y dar la impresión de que estás progresando.

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2. Comunica tus intereses.

Si las discusiones ya han comenzado, revelar sus intereses y prioridades puede indicar una actitud cooperativa y el deseo de llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos. Cuando usted revela información confidencial, su contraparte tiene una mejor idea de dónde se encuentra y dónde traza sus límites en la negociación. Imagínese que es un comprador potencial. Le informa al vendedor que prefiere una fecha de entrega a finales de junio para cumplir con una cuota. Si solo das la fecha pero no el motivo, despertarás resistencia en tu contraparte. Sin embargo, si indica el motivo de su solicitud, puede desarrollar ambas opciones sobre cómo se puede cumplir este cronograma. Esto le ayudará a llegar a un acuerdo que proporcione a ambas partes lo que necesitan. Cuando la desconfianza mutua impide que las partes hablen abiertamente, compartir información puede proporcionar una salida a la trampa de la comunicación. Dado que la reciprocidad es un "arma" poderosa, exponer sus propios intereses puede alentar a la otra parte a revelar algo sobre los suyos y, al mismo tiempo, mejorar su reputación como negociador cooperativo.

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3. Concéntrate en el "cómo" y el "qué".

Los altos directivos saben que la forma en que se transmite un mensaje es tan importante como su contenido. De hecho, R. Bies (Universidad de Georgetown) y J. Moag (Universidad Northwestern) descubrieron que incluso las noticias desagradables se aceptan si se comparten de una manera que parezca justa. Tratar a una persona con cortesía, respeto y honestidad le hará sentir que la tratan de manera justa. Imagina que estás negociando con tu equipo los proyectos, plazos y recursos para el próximo año. Abordar los intereses de los miembros, responder con calma a sus miedos y resaltar las habilidades de cada individuo le hará ganar respeto. Además, infundir seguridad y confianza en los miembros de su equipo también aumentará la calidad de su acuerdo general. Al hacer que quienes están alrededor de la mesa pasen de la negociación darwiniana competitiva a la resolución compartida de problemas, se fortalecerá su reputación como negociador cooperativo.

ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.