Cómo las tácticas de negociación "duras" pueden resultar contraproducentes

La "disputa por cable" entre CBS y Time Warner muestra que las tácticas de negociación "duras" suelen ser ineficaces.

La amenaza de castigo aparece a menudo como la única forma de conseguir concesiones en negociaciones polémicas. Pero esas tácticas de negociación "duras" -o tácticas "kamikaze", como yo las llamo, porque ambas partes maniobran hacia una espiral descendente negativa donde, al final, a menudo el único objetivo es infligir a la otra parte más daño del que se recibe. sobre usted mismo: alimenta las disputas y aleja aún más a las partes negociadoras.

El 31 de octubre de 2013, The New York Times informó que Time Warner Cable sufrió una enorme pérdida trimestral de suscriptores de televisión, la mayor de su historia: 306.000 de sus 11,7 millones de suscriptores cancelaron sus suscripciones. Esto se debió a un punto muerto en las negociaciones de tarifas que mantenía la empresa con CBS. En el verano de 2013, como resultado del estancamiento de las negociaciones, Time Warner cortó el cable de millones de hogares en Nueva York, Los Ángeles y Dallas. Un "apagón" total.

Las dos empresas buscaron entonces un acuerdo de resolución de disputas. Al final del proceso, CBS se sintió ganadora: la empresa pudo organizar la programación en el formato antes mencionado. Las principales ciudades imponen tarifas significativamente más altas (desde alrededor de 1 dólar por suscriptor a 2 dólares por suscriptor) y se les ha concedido el derecho de vender su contenido a intermediarios basados en la web, como por ejemplo. B. Netflix a la venta.

Time Warner detuvo el apagón y admitió la derrota, temiendo otra pérdida masiva de suscriptores ya que la disputa habría interrumpido la transmisión por parte de CBS del partido de fútbol del lunes por la noche.

Esta negociación comercial subraya la gran influencia que tienen los proveedores de contenidos en las disputas con las empresas de distribución. La disminución de suscriptores de Time Warner Company coloca a la compañía en una posición negociadora más débil en el futuro. Cualquier operador que trate con Time Warner en el futuro sabe no sólo que CBS ganó la batalla, sino también que la compañía salió debilitada de la disputa.

Cuidado con los castigos en la mesa de negociaciones

La negociación entre Time Warner y CBS también muestra por qué los intentos de castigo a menudo conducen a sus propios reveses. Time Warner quería intimidar a la CBS con el apagón y hacerla colapsar. Cegado por el daño que Time Warner quería causarle a CBS, la compañía ignoró el hecho de que sería igualmente afectada.

El uso de esta técnica kamikaze no sólo provocó que Time Warner perdiera una negociación, sino que también debilitó permanentemente la reputación de la empresa y su propia posición de poder en futuras negociaciones similares. Así que si usted mismo negocia con Time Warner, no se deje intimidar por los intentos de castigo y amenazas: la espada se ha vuelto desafilada ;)

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ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.

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