Amigos y familiares: cómo los vínculos estrechos pueden afectar las negociaciones

A veces los acuerdos comerciales son complicados. Especialmente cuando están involucrados amigos y familiares (vínculos F&F). Cómo puedes seguir negociando bien y protegiendo tus relaciones.

Al negociar transacciones comerciales con F&F, o negociar el fin de una relación comercial con ellos, surgen dos preguntas:

1. ¿Cuáles son las peculiaridades de las negociaciones con amigos y familiares? y

2. ¿Cuáles son los pros y los contras de esto?

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Transacciones comerciales

¿Cuándo fue la última vez que negoció con amigos o familiares? Por ejemplo, ¿sobre la compra/venta de un coche usado o sobre los servicios de soporte para el mantenimiento de su sitio web? ¿Cuál fue el resultado de estas negociaciones? ¿En qué se diferencia esta situación de las negociaciones con completos desconocidos? ¿Podrías haber conseguido un mejor precio para ti? Se puede suponer que en este caso habrías puesto mucho más énfasis en tus propias ventajas.

Hacer negocios con F&F no es fácil. Los vínculos estrechos implican la expectativa de que uno velará por el bienestar del otro y que el tiempo o esfuerzo invertido es parte de la contribución de la amistad. En las relaciones comerciales clásicas ocurre exactamente lo contrario. Esperamos algo a cambio del esfuerzo, tiempo y dinero que hemos invertido en el socio comercial. Cuando estos dos paradigmas chocan al tratar con F&F, muchos negociadores sienten una disonancia y no saben muy bien cómo comportarse en esta situación.

Los aspectos positivos de unos vínculos estrechos entre las partes negociadoras son un número reducido de situaciones competitivas perjudiciales y un intercambio de información más fácil.

Por otro lado, los investigadores han descubierto que en la mayoría de las negociaciones con F&F, se logran resultados menos creativos y menos satisfactorios, ya que ambas partes están más dispuestas a llegar a acuerdos.

En lugar de dividir el valor agregado que solo surge a través de la cooperación de manera justa para todas las partes involucradas, muchos en las negociaciones con F&F tienden a dividir la moneda de cambio en partes iguales para que todos los involucrados reciban una parte igual. Esta es sólo una solución lógica a primera vista. El deseo de no caer en un callejón sin salida y de evitar conflictos de cualquier tipo debido a la relación conduce muchas veces a acuerdos subóptimos.

Un proyecto de investigación canadiense de 2006 realizado por el científico David. R. Mandel, tenía un diseño simple: se pidió a los participantes que vendieran un CD de audio a amigos y fijaran el precio ellos mismos. El investigador descubrió que los vendedores cobraban mucho menos de lo que el comprador estaba dispuesto a pagar. En cuanto a los compradores, estos participantes intentaron no pagar de más. Ofrecer cosas a amigos, incluso si recibimos dinero por ello, desencadena una especie de norma de generosidad que no está presente cuando compramos cosas a amigos.

¿Qué significan estos hallazgos para su negociación? Mi respuesta es: mejorar la calidad objetiva del trato. Por ejemplo, acordar de antemano la aplicación de estándares de mercado para el respectivo tema de negociación. Los acuerdos con F&F son más que un simple intercambio de favores. La próxima vez que negocie con un amigo, mejore la calidad objetiva del trato, acordando de antemano que se apliquen y apliquen los estándares del mercado para el artículo o servicio, en lugar de ver el trato como un intercambio de favores. Habla con ellos sobre los posibles obstáculos que su amistad podría presentar en la próxima negociación. Al mismo tiempo, imagina cómo sería el trato si lo hicieras con un extraño.

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Terminación de Relaciones Comerciales

La pregunta más importante que surge en relación con la terminación de relaciones comerciales con amigos, hermanos o cónyuges es: ¿Cómo se puede negociar la terminación de la relación comercial con confianza y tranquilidad sin poner en peligro ni dañar el nivel personal?

En 2008, después de 25 años en el negocio con dos de sus hermanos, Henry Elghanayan decidió liquidar su negocio inmobiliario y salir. Sin embargo, esto no supuso un desafío para los hermanos. En 1989, otro hermano ya había abandonado el negocio familiar conjunto. A principios de 2009 se volvió a utilizar el procedimiento especialmente desarrollado entonces. En una minisubasta, uno de los hermanos y socios, Fred, ganó el derecho a dividir el patrimonio común en tres "pilares". Freds pretendía dividir los pilares de manera justa, ya que sería el último en actuar en el orden de distribución. Primero Henry, luego Tom y finalmente Fred eligieron un "pilar de riqueza". Los tres hermanos intercambiaron los valores individuales de sus bienes entre sí hasta que los tres quedaron satisfechos.

¿Cuál fue la receta que permitió que la relación comercial entre los tres hermanos terminara con tanto éxito? Los ingredientes son previsión y planificación cuidadosa.

Al iniciar una relación comercial con alguien cercano a usted, tómese el tiempo para hablar sobre normas, estándares y procesos. Determine cómo resolverá disputas y disputas y cómo abordará cambios comerciales potencialmente significativos. Al principio puede resultarle extraño pensar detenidamente y abordar todas estas cuestiones. Sin embargo, este enfoque aumenta las posibilidades de no poner en peligro las relaciones personales por posibles problemas futuros en los negocios.

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ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.

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